Реклама на Wildberries: как считать ДРР и окупаемость

Реклама · 8 мин чтения · 20.09.2026

Реклама на маркетплейсе — единственная статья расходов, которой продавец управляет в реальном времени. И единственная, на которой можно потерять маржу за один день, не заметив этого. Разберёмся, как считать её окупаемость и когда включать.

Что такое ДРР

ДРР = расходы на рекламу ÷ выручка от рекламы × 100%. Если за неделю реклама принесла 100 000 ₽ выручки и стоила 15 000 ₽, ДРР равен 15%.

Сам по себе этот процент ничего не значит: 15% — отлично при марже 40% и катастрофа при марже 12%. Поэтому первый шаг не «какой ДРР нормальный», а «какой ДРР я могу себе позволить».

Предельный ДРР считается из маржи

Посчитайте маржу в процентах от цены после комиссии, логистики, налога и себестоимости — по формулам из статьи юнит-экономика на Wildberries. Полученное число и есть ваш потолок: при ДРР выше маржи каждая проданная через рекламу единица уходит в минус.

Рабочее правило: держите ДРР в пределах половины маржи, если цель — зарабатывать сейчас, и до двух третей маржи, если цель — разогнать новую карточку и набрать отзывы. Выше — только осознанно и на короткий срок.

Важная тонкость: маржу нужно брать фактическую, из отчёта о реализации, а не плановую. Разница между планом и фактом легко съедает весь рекламный бюджет.

Когда рекламу включать не нужно

Реклама умножает то, что уже есть. Если карточка плохо собрана, вы платите за показы, которые не конвертируются. Прежде чем включать бюджет, проверьте три вещи:

• Карточка индексируется. Заголовок, характеристики и описание заполнены по ключам ниши — см. SEO карточки. Реклама без этого разгоняет карточку, которая и в органике не показывается.
• Цена в коридоре ниши. Цена заметно выше соседей убивает конверсию, и рекламный клик стоит вам дважды.
• Есть первые отзывы. Карточка без отзывов конвертирует хуже, и цена привлечённого заказа получается выше.

Если показы идут, а заказов нет, причина почти всегда не в ставке — разбор причин в статье почему карточка с хорошими фото не продаёт.

Как читать отчёт по рекламе

Смотрите не на клики, а на цепочку: показы → клики → заказы → выкуп. Высокий CTR при нулевых заказах означает, что обложка обещает больше, чем карточка даёт. Хорошая конверсия в заказ при низком выкупе означает проблему с товаром или описанием — покупатель отказывается на пункте выдачи, а логистику в обе стороны оплачиваете вы.

Считать ДРР нужно по артикулам, а не по кампании целиком: внутри одной кампании обычно есть позиции, которые тянут весь бюджет, и позиции, которые окупаются. Разложить ассортимент по вкладу помогает ABC-анализ.

Типичные ошибки

• Оценивать рекламу по обороту. Оборот растёт всегда, когда включают бюджет. Смотреть нужно на прибыль после рекламы.
• Ставить одинаковую ставку на все товары. Позиции с разной маржой требуют разного потолка ДРР.
• Менять ставки каждый час. Данным нужно накопиться: оценивайте по нескольким дням, а не по утренним цифрам.
• Рекламировать товар с нулевым остатком. Бюджет сгорает, а заказы упираются в отсутствие товара — держите точку заказа под контролем.
• Забывать про сезон. В высокий сезон ставки растут у всех, и ДРР естественно поднимается; в низкий — наоборот. Подробнее в статье про сезонность спроса.

С чего начать, если рекламы ещё не было

Возьмите одну карточку, которая уже продаётся органически, посчитайте её фактическую маржу, задайте потолок ДРР в половину маржи и небольшой дневной бюджет. Через неделю сравните: выросла ли прибыль, а не только оборот. Если прибыль не выросла — проблема в карточке или цене, и бюджет её не решит.

Частые вопросы

Читайте также